仕事の悩み

最近、営業部の社員から当社の価格と市場価格にズレが生じているため、商談を落とすことが多くなってきたとの報告を受けることが多くなってきた。
ライバル企業に勝てない・・・。
営業職を20年間も経験してきた私としては、これは営業マンがよく使う「言い訳」としか聞こえなかった。
私も成績が悪いときは上司に対して客先に提示した価格が高かったからとか、商材が悪かったからとか考え付くだけの言い訳を考えて自分を正当化していたもの。。。
でも、最近は自分の考えがチョッと違うんじゃないだろうかと思うことが多くなってきた。
会社のトップセールスマンからも同様の声が聞こえてくる。
今はよくても、これを放置すると将来的に悪影響が出るんじゃないかと危機感をおぼえ始めてきたのだ。
昔から、お宅の会社の品物は他の企業より高いとは言われていた。しかし、高いだけの「付加価値」があるから、お宅から品物を仕入れるんだと言うありがたい言葉も頂戴していた。
代理店さまには必ず同行して営業のサポートをさせて頂いた。納品も宅急便で配送するだけではなく、必ず同行してお手伝いさせて頂いた。
こんな会社の姿勢と営業マンとの企業努力があるから、少々品物の代金が高くてもお客さまはうちの会社から商品を購入して頂いていた訳だ。

もちろん、今でも価格だけではないと言うお客様からは支持を頂戴して安定した経営ができてきている。
しかし、一方では、価格オンリーと言うバーゲンハンター的顧客が増えてきたことも事実だ。
少なくとも私は物を買う立場になった際は価格だけではなくお店のサービスや店格を考慮して物を買うようにしている。買ったあとで嫌な思いはしたくないから・・・。
しかし、バーゲンハンターが増えたことを無視する訳にはいかない。
さびしいことだが、そんな客層にも対しても商品を拡販していく重要性や必要性を危機感として感じ、対応していかねばならないと思うように考え方が変わってきたから・・・。

このことを社長に相談したら、頭ごなしに反対されてしまった。俺の市場を見る目が間違っているのだろうか？

いつの時代にも適正価格というその商品に妥当性のある価格と言うものが存在している。この適正価格は提供者が決めるものではなくて、消費者が決めるものだと思っている。
適正価格で販売しても相応の利益が享受できる生産体制や販売形態を考えることが、現在の「経営」なのではないかと思う訳だが、うちの場合は製造コストが決まってから販売価格を決めてきた。価格を顧客に押し付けてきた訳だ。
対抗企業がいなければ独占市場の状態だったからそんな屁理屈も通ってきた。
しかし、今は昔とまったく違う。
競争が激化して、そんなメーカーの我侭がまったく通らなくなってきている。
うちが頑なに価格を保持している間にライバル企業がどんどん安売り攻勢を仕掛けてきた。

昔、まかり通ったことが、今はまったく通らない。そんな時代の変化を感じ取ることができないのであれば「経営」なんてできる訳がないと思うのだが俺の考えはおかしいのだろうか？

断っておくが安売りに転じようと思っている訳ではない。
キッチリとした価格調査を行い、適正価格で販売できる体制を構築して、適正価格の域を超えない範囲で安定した採算を得ることのできる経営を目指したい。
やればきっとできるはずだから・・・。

しかし、自分自身の経営観と言うものが、頭ごなしに否定されて相当凹んでしまった。まだまだ俺はアマちゃんなのだろうか？